Ajankohtaista, Yritykset

Persoonallinen maine on yritykselle elintärkeää

Suomessa on kadonneen miljardin euron ongelma. Tämän verran jää suomalaisyrityksillä kauppoja tekemättä osaamattomuuden vuoksi.
Pia Pakarinen
Riitta Salmi
FacebookTwitterLinkedIn

Suomessa menestyminen ei ole ollut riippuvainen myyntitaidoista. Reippaus on riittänyt. Mutta kilpailu on koventunut globalisaation myötä.

Tätä muistuttavat kokeneet myynnin ja markkinoinnin talentit Jarkko Kurvinen ja Mikko Seppä B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirjassaan.

Maineen luominen onkin yritykselle olennaisen tärkeää, jotta kauppaa syntyisi.

-81 prosenttia B2B-asiakkaista aloittaa ostamisen Googlesta, ja 57 prosenttia ostoprosessista on jo tehty siinä vaiheessa, kun ollaan yhteydessä myyjään, Seppo sanoo.

Jos et ole mukana tiedonhakuprosessissa, et voi menestyä. Suosittelija lainaa sinulle oman sosiaalisen pääomansa. Kohtele sitä kuin omaasi. Mitä enemmän jälkiäsi löytyy verkossa, sitä helpompi luoksesi on tulla, Kurvinen lisää.

Markkinoinnin menestyksen ratkaisee huomion ansaitseminen  

Perinteisesti on ajateltu, että lisämyynnin saamiseksi pitää palkata lisää myyjiä.

-Myynnin kustannukset nousevat, vaikka esimerkiksi uusintaostot olisivat automatisoitavissa. Yrityksissä ei ole muututtu asiakkaan käyttäytymisen mukaan eikä teknologiaa osata hyödyntää, Seppä tykittää.

Seppä ja Kurvinen tarjoavat ratkaisuksi Inbound-markkinointia, joka perustuu siihen, että potentiaalinen asiakas päätyy yrityksen sisältöjen pariin ja antaa yritykselle vastineeksi yhteystietonsa.

Asiakas tulee kosketuksiin markkinoijan tarjoaman hyödyllisen sisällön kanssa etsiessään tietoa omasta aloitteestaan. Markkinoinnin onnistuminen perustuu siis ihmisen huomion ansaitsemiseen.

Unohda tuote – tuo asiakkaallesi arvoa

-Luottamuksen rakentaminen ei ole koskaan ollut näin edullista. Asiakkaalle ei kuitenkaan saa tarjota sisällöksi naamioitua markkinointia. Markkinoinnin uusi tarkoitus on auttaminen. Yrityksen on oltava läsnä silloin kun se asiakkaalle sopii, Kurvinen neuvoo.

Siispä unohda tuote ja tuota arvoa, silloin tuotekin tekee kauppansa.

Ostaminen kuluttajistuu: B2B-myynnissäkin puhutaan ihmisille.  Iso virhe on keskittyä asiakastapaamisessa tuotepresentaatioon eikä asiakkaan tarpeisiin. Myyjän pitäisi elää ja hengittää asiakkaan ongelmista.

-Jos teet samaa kuin kaikki muut, et ole kiinnostava. Persoonattomuus ajaa yrityksesi kilpailemaan hinnalla, Seppo ja Kurvinen muistuttavat.

Jarkko Kurvisen B2B-markkinoinnin 10 käskyä:

  1. Ymmärrä asiakasta.
  2. Auta, älä tyrkytä.
  3. Tuota arvoa joka kohtaamisella.
  4. Luovu korporaatiolätinästä.
  5. Luo maineesi.
  6. Muutu mediaksi.
  7. Pelaa tunteilla.
  8. Haasta asiakasta.
  9. Saata myynti ja markkinointi yhteen.
  10. Ala mielipidejohtajaksi.

Website Comments

Kommentoi